揭秘目标市场的定位逻辑,看看商城应如何找准自己的用户群体?

发布日期:2017-11-10
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对于商家来说,找准目标市场十分关键。目标市场定位主要是指商家为本企业产品塑造与众不同、印象鲜明的形象,并将这种形象传递给用户,从而使产品在市场上确定适当的位置。目标市场相当于一个企业的指明灯,如果目标市场定位精准,商家可以有针对性地面向一定的顾客群体设计商城网站、提供符合他们需求的产品/服务、做好营销与推广等,进而有效提高网站的用户转化率,增加网站销售额。相反,如果目标市场定位混乱,这对商家来说无异于大海捞针,他们在进行网站设计、产品发布、运营推广等推广方面会遇到一定的障碍,在这个过程可能会浪费大量的人力、物力、财力,最终也未必能够有效提升产品的销量。既然目标市场这么重要,它应该如何定位呢?下面是小飞总结的几条建议,希望能帮助您准确找到自己的用户群体。
 
 
 

1. 理解产品/服务实质

这里小飞所讲的理解产品/服务实质是指商家应对产品/服务的属性、性价比、功能有一个准确的定位,毕竟产品/服务本身是影响目标市场定位最主要的因素。每个产品都有其不同的属性,你可以根据产品的属性特征进行定位,比如感冒药"白加黑"的产品属性就是白天服用白色的药片,晚上服用黑色的药片,该企业也充分利用了这一特征打出"白天吃白片,晚上吃黑片"的广告语,以将自己同其他竞争对手区别开来。再比如,起飞页的产品属性主要是"响应式建站"和"自助建站",这些都是起飞页与其他建站平台区别开来的主要特征。基于产品性价比进行市场定位也是一种有效的方式,比如台湾顶新集团将其方便面品牌"福满多"定位成平价产品,将"康师傅"定位为高品质产品;起飞页的建站套餐也有起飞版、翱翔版、太空版、光速版等,以涵盖不同建站用户的需求。每个产品还有自己独特的功能,这些功能也是商家可以进行定位的点,比如现在许多手机企业都以其强大的拍照功能进行定位,又比如最近起飞页推出了"视频商城网站",这也有利于起飞页目标市场的再定位。当然,不少商家都会综合产品/服务的属性、性价比、功能、类别等特征来进行市场定位。
 
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2. 了解竞争对手的市场定位

了解竞争对手的市场定位也能帮助你确定自身产品的市场定位。也许,你会发现这些竞争对手都忽略了某块尚未开发的市场,这时你可以思考思考怎样做到"人无我有",树立自己独特的品牌形象。或者,你会发现自己的目标市场与竞争对手们的是一致的,这时你需要想想怎样做到"人有我优",如何避免直接冲突、利用差异化策略赢得用户。举个栗子来说,肯德基和麦当劳就一直互为强劲的竞争对手,针对麦当劳服务标准化的定位特征,肯德基提出了"鸡肉烹调专家"的差异定位策略。市场竞争一直很激烈,如何抢占份额、立于不败之地是每个商家长久的课题。
 
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3. 分析现有用户群

对于一些已经拥有部分用户的商城网站来说,定位目标市场要简单得多。因为这时商家可以从分析现有的用户群体着手,找出用户群体的共同特征。比如用户是男性偏多还是女性偏多?他们在年龄范围、职业或社会经济背景方面还有哪些共同点吗?哪种类型的用户最容易成为网站的回头客呢?当你将这些数据统计出来,分门别类,你基本可以确定你的目标用户是什么样的了,进而也就可以确定目标市场了。
 
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4. 创造用户角色模型

用户角色模型是指真实用户的综合原型。也就是说,商家对产品使用者的目标、行为、观点等进行研究,然后将这些要素抽象综合为一组对典型产品使用者的描述。用户角色模型并不是一个真实的人,而是融合了相近同类用户需求的一个代表。之所以要创建用户角色模型是因为它更生动,更容易作为问题讨论的载体,可以帮助商家更好的进行产品设计和市场定位。在创造用户角色模型时,应尽可能的细节化,大到年龄、线上购物习惯、常使用的社交平台、教育状况、年收入,小到每周花费、固定旅行计划、住址、兴趣、婚姻状况等。这个用户角色模型越具体,商家越容易追踪它所代表的细分市场。不过,这里也要记住你并不需要为每一个典型的用户单独创建一个用户模型,反而可以根据不同的细分市场创建不同的角色。这样,我们还可以根据不同的用户角色模型定制合适的营销手段。
 
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